「小さな会社・社長のルール」（竹田陽一）
2005/5/21読了

＜感想＞
とにかく、お客作りが大事なようだ。
会社は粗利益で生きているから。

経営を構成する８つの要因をしっかりと認識して、
自分にあった戦略を立てることが大事なようだ。

ウェイトづけは、お客作りが８０％で内部関連が２０％。

あとは、市場を占有したりして、ＮＯ１を獲得すること。
社長は上位５％の実力を身につけること。

自分の周りをみてみると、３，４、５あたりが弱い気がする。
つまり、商品に力を入れているが、営業が弱い気がする。
営業によるお客作りのウェイトがとても高いのにも関わらず…。

売らなきゃ儲けはでないのよ。


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経営を構成する８つの要因

１、商品対策
２、営業地域対策
３、業界と顧客対策
４、全社的な営業対策
５、顧客の維持対策
６、組織対策
７、資金と会計対策
８、仕事時間対策


ウェイト付け
営業地域、業界と客層、営業、顧客維持など広い意味での営業関連　５３％
商品または有料のサービス　２７％
組織対策　１３％
財務対策　７％
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経営の本質とは？
「経営の源であるお客を作り出し、そのお客を
維持しながら数を多くしていくこと」


商品３分に売り７分


「目標、戦略、戦術」

強者の戦略、弱者の戦略

戦術リーダー
（戦術リーダーであり、自分も戦術を実行する人は”伍長”と呼ばれる）


営業において大事なもの

お客をつくっていく「目標の対象」となるもの　５７％
営業の方法、顧客維持など全社的なもの　２９％
販売活動を繰り返し実行する販売戦術　１４％


「従業員１００人以下の会社では業績の９６％〜９８％が
社長一人の戦略実力で決まる」


マニュアル。
社長の熱心さとマニュアルの良さの組み合わせ。

マニュアルで、平均的な能力を身につけさせる。


パレートの法則。
例外分野もあり。


会社は、粗利益という栄養素で生きている。


粗利益は、お客が持っている「お金」と「商品か有料のサービス」を
交換したときにのみ発生する。


競争相手。
側面から攻撃してくる。


お客作り関連に８０％
内部に２０％

従業員一人当たりの粗利益を多くする


業種別の経常利益
卸売り業　８から１０％
小売業　６％


市場占有率を高める。
営業地域でＮＯ１になるべし！

健康食品などの通信販売会社。
商品力を高めるとともに、顧客対応でＮＯ１を目指す！


特定地域で２６％の市場占有率を目指す！！


市場を占有すれば利益は２倍


会社は粗利益をエネルギー源として生きていて、その粗利益は
お客からしか生まれない。

なんとしてでもＮＯ１を目指す熱意、情熱！


願望の弱さが原因となって、古い商品ばかりになっていないですか？


実行の手順

１、商品か有料のサービス
２、営業地域
３、営業ルート、業界や客層
４、売上高
５、粗利益の金額
６、営業方法
７、顧客維持の方法
８、組織作り
９、資金作りと資金の配分
１０、経費の配分
１１、利益


教育と訓練は社長の仕事


お客の情報　５３％
競争相手の情報　２７％
社内の情報　１３％
仕入れ先の情報　７％



１、願望、熱意、向上心、決断力、仕事時間　５３％
２、目的、目標（情報、革新）　２７％
３、戦略、仕組み作り、教育・訓練　１３％
４、戦術　７％


広い意味での戦略　８６％
戦術　１４％


竹田ビジネスモデル

広義の営業戦略　４５％
広義の商品戦略　２２％


目指せ上位５％
（パレートの法則により！）


学習効果＝素質×教材の質×学習回数


従業員１００人までの会社の社長は経営の８大要因を一人で担当
するのが正しい役目になるので、教材のテーマはフルラインで
なければならない。